Quel est le rôle d’un directeur commercial ?

Le directeur commercial est chargé de la politique commerciale de l’entreprise ou de l’institution où il travaille. Il contrôle toutes les ventes, les tendances, les relations avec des clients pour rester à jour avec ce qui se passe. Chaque jour, le directeur commercial doit surveiller les données relatives à la vente pour élaborer une meilleure stratégie et les plans d’actions avec la coopération du département marketing, des finances et RH. En plus, les outils de vente, de gestion d’entreprise et d’analyse comme (SCM, ERP, CRM) jouent un rôle important, parce qu’ils permettent d’améliorer l’efficacité en entreprise. Les décisions stratégiques sont inhérentes à son travail et aux activités de vente, par exemple :
• L’organisation d’actions commerciales et promotionnelles
• Les relations avec de nouveaux clients et les partenaires
• Les négociations commerciales
• L’évolution des prix et politique des prix
• Les opportunités et les risques sur le marché
• Les réseaux de distribution des produits
• L’activité du e-commerce
• Les analyses et prévisions des ventes
• Le développement de la productivité de l’entreprise
• La situation de concurrence sur le marché

Tout cela permet de façonner une politique commerciale de l’entreprise et améliorer sa rentabilité. L’objectif est toujours le même, de satisfaire et fidéliser les clients. En plus, il doit être un leader et pour toute l’équipe et fixer des objectifs de vente. Le plus important, c’est une bonne motivation.

Quelles sont les exigences pour le poste de directeur commercial ?

Si vous voulez participer au recrutement pour le poste de directeur commercial, tout ce qui compte, c’est d’avoir une formation et une expérience professionnelle dans ce domaine. Les directeurs commerciaux passent de longues années à faire des études ou à obtenir des diplômes (la vente, le marketing, la communication commerciale, la production, la négociation, la distribution, l’économie, la gestion). Pour exercer ce métier, il faut avoir une formation dans le domaine du commerce et après la formation initiale se situent à bac +5, ça veut dire les grandes écoles de commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l’université (source : cidj.com). La connaissance des langues étrangères est également importante pour pouvoir coopérer avec des clients et des partenaires étrangers. En plus, il faut avoir les compétences mathématiques, analytiques et… sociales. Le directeur commercial est un manager, il travaille dans une équipe, alors il doit savoir écouter, conseiller, collaborer et motiver. La bonne organisation et une base de toutes les activités dans l’entreprise et dans la vie, bien sûr.

Quelles sont les techniques de vente les plus populaires ?

Il existe différentes méthodes, stratégies et techniques de vente qui sont utilisées pendant les négociations ou les discussions d’affaires. Ces techniques servent à construire une communication efficace. En plus, les techniques de vente permettent d’augmenter les ventes du commercial et comprendre les besoins du client. Ce qui est important, c’est une diversification des techniques de vente. Il y a des milliers de techniques et stratégies de vente. Certaines d’entre elles sont souvent identifiées par des acronymes, par exemple : SIMAC, CAB, SPANCO, SONCAS, etc.) Vérifions comment ça marche !
• SIMAC (Situation-Idée-Mécanisme-Avantages-Conclusion) ; une technique de vente qui consiste à attirer l’attention du client, persuader d’acheter.
• CAB (Caractéristique-Avantage-Bénéfice) ; une technique de d’influence liée avec l’argumentation, la justification et la discussion. Pendant les négociations, il est nécessaire d’écouter et poser les bonnes questions.
• SPANCO (Suspect-Prospect-Analyse-Négociation-Conclusion-Ordre) ; une technique proposée par la société américaine Xerox. Cette méthode permet de suivre chaque étape de la négociation, à partir du premier contact jusqu’à la signature de l’acte de vente.
• SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) ; une technique de vente utilisée par de nombreux vendeurs. Le but est de comprendre des motivations du client et négocier avec succès.