Devenir responsable grands comptes

30 août 2022
7 minutes

Le poste de responsable grands comptes, au fil des années, a connu plusieurs évolutions concernant ses missions. Par définition, le responsable grands comptes est un commercial chargé des clients les plus stratégiques de l’entreprise du fait de leur portefeuille conséquent. Il est au contact direct des clients de qui dépend la croissance des activités de l’entreprise.

Découvrez, dans la suite de cet article, comment devenir responsable grands comptes.

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Qu’est-ce qu’un responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes, encore appelé ingénieur commercial ou commercial grands comptes, a pour rôle de gérer les portefeuilles des clients les plus importants d’une entreprise. De ces clients dépendent la santé financière et la pérennité de l’entreprise, car leur portefeuille dispose d’une forte valeur ajoutée. 

Le responsable grands comptes est l’intermédiaire entre le client et l’entreprise pour laquelle il travaille. Il occupe un poste hautement stratégique, car le responsable grands compte doit, non seulement, rechercher de nouveaux clients mais aussi les fidéliser.

Quel est le rôle du responsable grands comptes

Le responsable grands comptes est chargé de la gestion de la relation entreprise-client, mais pas que. Rattaché à plusieurs services selon le type et la taille de l’entreprise, il peut exercer au sein de la direction commerciale, le service marketing ou encore être directement rattaché à la direction générale. Il peut aussi travailler en collaboration avec le directeur des comptes nationaux de l’entreprise.

Quelles sont les missions d’un responsable grands comptes ?

Les activités contenues dans la fiche métier du responsable grands comptes sont multiples et variées. Entre les réunions et les déplacements sur le terrain, il effectue plusieurs activités dont le but est la gestion des comptes de sa clientèle. Son but principal étant d’élargir le portefeuille client de l’entreprise et de fidéliser les comptes les plus importants. Pour ce faire, il doit :

  • Définir une stratégie d’approche commerciale ; 
  • Élaborer un plan de prospection en fonction des besoins des clients potentiels ;
  • Contrôler l’activité et assurer le suivi des ventes ;
  • Répondre aux appels d’offres ;
  • Assurer la négociation des offres commerciales ;
  • Analyser les résultats ;
  • Concevoir les référentiels en cas de problème ;
  • Assurer le suivi complet des contrats commerciaux.

Quelles sont les qualifications d’un responsable grands comptes ?

Plusieurs qualifications sont exigées pour exercer la fonction de responsable grands comptes. Notamment :

Les compétences opérationnelles

Pour exercer en tant que responsable grands comptes, vous devez :

  • Maîtriser les règles du commerce ;
  • Détenir des compétences technico-commerciales ;
  • Maîtriser les techniques financières et commerciales ;
  • Être capable d’établir une relation de confiance avec ses clients ;
  • Maîtriser les techniques managériales pour être en mesure de gérer une équipe ;
  • Maîtriser parfaitement les règles du commerce ;
  • Maîtriser les caractéristiques principales des produits et services vendus par l’entreprise ;
  • Être multilingue ;
  • Détenir des compétences managériales ;
  • Gérer un portefeuille de prospects et clients ;
  • Assurer la résolution des conflits.

Ces compétences sont déterminantes pour l’atteinte des objectifs qui incombent au professionnel.

Les qualités comportementales

Le responsable grands comptes doit avoir non seulement des compétences opérationnelles spécifiques, mais aussi des qualités comportementales, notamment :

  • Un bon relationnel ;
  • Le sens de la négociation ;
  • La proactivité ;
  • La fibre commerciale ;
  • La curiosité ;
  • Des qualités communicationnelles ;
  • Le sens de l’écoute ;
  • L’ouverture d’esprit ;
  • Une grande résistance au stress ;
  • Une grande capacité d’analyse ;
  • La flexibilité ;
  • L’autonomie.

Les formations

De plus en plus, les entreprises privilégient pour le poste de responsable grands comptes des personnes expérimentées. Cependant, certaines formations sont requises pour accéder à cette fonction. Ces formations peuvent être suivies dans des écoles de commerce ou de management. Les diplômes recherchés sont :

  • Le BTS technico-commercial ;

Par ailleurs, une formation professionnelle en marketing et vente est aussi recommandée aux personnes souhaitant poursuivre une carrière de responsable grands comptes. Cette formation s’articule autour de la relation client, pour aider les étudiants à être rapidement opérationnels.

Quel est l’environnement de travail du responsable grands comptes ?

Dans la pratique, le responsable grands comptes travaille dans des structures commerciales qui opèrent dans divers secteurs d’activités (télécoms, transport, grande distribution, etc.).

En France, les responsables grands comptes exercent en majorité dans les régions d’Île-de-France et Auvergne-Rhône-Alpes ; dans les PME et dans les grandes entreprises des agglomérations comme Clermont-Ferrand. De plus, Chambéry ou Grenoble recherchent également ces profils.

Evolution professionnelle

Comme dans tous les métiers, l’expérience permet d’acquérir plus de responsabilités et d’endosser des fonctions managériales. Le responsable grands comptes peut donc après plusieurs années d’exercice franchir l’étape de directeur grands comptes et plus tard celui de directeur commercial.

En outre, il peut devenir directeur national des ventes ; et en fin de carrière, accéder au poste de directeur commercial au sein d’une entreprise.

Par ailleurs, le responsable compte peut également choisir de s’orienter soit dans le domaine technique en devenant ingénieur avant-vente, soit dans le management pour avoir un poste de responsable d’équipe ou encore dans le domaine commercial pour devenir ingénieur commercial.

Quel est le salaire d’un responsable grands comptes

En France, un professionnel au poste de responsable grands comptes perçoit un salaire moyen compris entre 3 500 et 5 000 euros par mois, soit un montant annuel compris entre 40 000 et 60 000 euros.

En début de carrière, le salaire moyen mensuel perçu par le responsable grands comptes est compris entre 2 500 et 3 000 euros. Quel que soit le cas, l’expérience professionnelle du professionnel lui permettra de négocier un salaire plus intéressant. 

Avantages du poste de responsable grands comptes

Le poste de responsable grands comptes présentent de nombreux avantages :

  • L’innovation : il est en plein essor en France ;
  • La motivation : le poste de responsable grands comptes offre des prétentions salariales concurrentielles avec de nombreux avantages de service ;
  • La mobilité : l’exercice de ce métier est caractérisé par une forte mobilité ; le professionnel exerce le plus souvent à l’extérieur.

Nous avons fait le tour de la question de savoir comment devenir responsable grands comptes. Ce poste stratégique est très décisif pour l’entreprise, car la gestion des clients est un pan délicat au sein d’une entreprise. Retenons donc que pour y avoir accès, vous devez détenir des qualifications spécifiques et justifier d’une expérience pertinente de plusieurs années d’exercice.

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